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化工人丨顏料銷售應該從傳統銷售型進入顧問銷售型
來源:www.4807603.live 發布時間:2019年05月16日


顏料是原材料的原材料,有機顏料的銷售不同于消費品,不能單靠價格、渠道、款式、新穎等方面吸引客戶,從而間接明了達到銷售目的。有機顏料歸根到底是工業品,它講求的是對產品性能、參數、周期、使用方法、售后等一系列的熟知與追蹤。


      傳統銷售型是指側重向客戶推介產品與服務,并讓客戶達成合作的銷售形式,在銷售過程中,很少關切客戶價值。顧問式銷售是指銷售員以專業知識對客戶需求、客戶問題進行量化管理如搜集客戶、拜訪客戶、篩選客戶、轉化客戶的過程。
化工顏料
       由于顏料銷售采購決策影響因素比較多,比如采購部門、技術部門、決策部門及顏料的生產環節的應用部門,縱橫交錯,穿插無規律,如果單純從產品價格、包裝等消費品的銷售方式,顯然已經無法抓住客戶的痛點,因此顧問型銷售方式合適有機顏料銷售。那么顧問型銷售方式主要體現在哪幾個方面,化工顏料廠就這個問題想和大家探討。

      顧問式銷售首先從詢問客戶的背景開始。

和傳統銷售型相同,顧問型銷售要對直接面對的客戶個人背景(身份、家庭、婚姻、年齡等)做一個了解,這只是一個開始,客戶的背景還包括企業的文化背景、制度建設及行業口碑。

      顧問式銷售其次要探尋客戶的問題。

      面見客戶意味著合作的開始,那么詢問客戶采購什么?是重復采購還是換置采購?換置采購的原因何在?是前期供應商的貨出問題還是業務人員素質不高?這些問題的搜集與整理將是你進行談話的信息與下次拜訪敢于單刀入會的主要素材。
       顧問式銷售還要對客戶進行心理暗示。

       回到傳統式銷售,被捧為經典案例的“加不加雞蛋”和“加一個雞蛋還是加兩個雞蛋”的心理暗示在顧問式銷售中也屢試不爽。不過顧問式銷售的前提是在解決客戶問題的情況下,把兩種選擇推送給客戶,然后讓客戶選擇,從而達到問題并解決。

       顧問式銷售是貫穿銷售活動的整個環節,不同于消費品的一次性購物,每一次銷售不能只當做是一次合同的簽訂,一單貨物的訂購,而應該以客戶的利益為主,比如華科兄弟顏料實行原廠原標簽的銷售,為客戶減輕成本,實現雙贏。

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